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SmartUse et Acquisio : Bilan après un an dans les bureaux d’Expansion Québec à New York
Le 20 février dans les locaux du siège d’Expansion Québec, place Jacques Cartier à Montréal, a eu lieu une rencontre entre deux entreprises qui ont mis cap sur les Etats-Unis pour se développer via le bureau d’Expansion Québec à New York depuis un an : SmartUse et Acquisio. Entourés de la directrice du bureau d’Expansion Québec Andrée Duhaime, et de Dominic Vienot, directeur du développement des affaires à Expansion Québec, l’occasion était belle pour Dominic Sévigny, président de Smart-Use et Alexandre Lamoureux, chef des opérations et des ventes d’Acquisio, de dresser le bilan et d’échanger des conseils sur leur première année à New York.
Expansion Québec : Qu’est ce qui vous a décidé à vous installer à New York ?
SmartUse : Pour moi, honnêtement, c’est à cause d’Expansion Québec. Je ne voulais pas me développer uniquement au Québec car j’avais d’autres ambitions pour mon entreprise, mais je prévoyais de m’implanter à New York d’ici 3, 4 ans. Export Québec m’a introduit auprès d’Expansion Québec, et je me suis dit que cela pouvait être une bonne base pour se lancer à l’étranger.
Acquisio : New York était un incontournable pour nous, car les plus importants acteurs du secteur des médias y sont installés, et un événement relié par jour est organisé dans la ville. On pourrait signer un client dans notre propre immeuble et cela couvrirait potentiellement notre fonctionnement à l’année. En ce qui concerne les locaux loués par Expansion, c’est vrai que lorsque tu souhaites t’installer à l’étranger, le service « clés-en main » d’Expansion Québec est pratique, cela te libère du temps car tu n’as pas à t’occuper de l’aspect logistique : recherche de bureaux, d’équipement, etc…tu es opérationnel tout de suite pour essayer, voir si cela va fonctionner. A New York, on avait essayé tout seul, sans Expansion, on avait pris les locaux mais cela ne fonctionnait pas. Le fait d’avoir une personne comme Andrée, la directrice d’Expansion Québec à New York, pour observer le travail fait dans les bureaux est un atout incroyable. Elle nous aide à piloter.
Expansion Québec : Comment ressentez-vous la façon de faire les affaires aux Etats-Unis ?
Dominic Sévigny, président de SmartUse
SmartUse : Dans la construction, on observe que les choses sont différentes. Il y a une concurrence beaucoup plus importante, elle est plus tangible.
Acquisio : Les américains négocient énormément. Il faut leur fournir le meilleur « deal » dès le début, pour les intéresser. On peut avoir des repères de prix mais tout est en permanence négocié. Au Japon par exemple, les contracteurs veulent à tout prix comprendre chaque coût, pas forcément pour essayer de baisser ceux-ci.
SmartUse : Aux Etats-Unis, il n’est pas rare qu’ une personne avec laquelle on a conversé deux fois par courriel nous demande de l’appeler « Bryan » lors de la première rencontre. Il faut savoir être flexible pour leur plaire, mais on peut être facilement adopté très vite. Par contre, on peut également vite être remplacé par une autre entreprise. Au Québec, je n’ai pas ressenti cela en commençant. D’autre part, au départ, on pouvait s’appuyer sur Hydro-Québec par exemple pour nous aider à développer un produit. Alors qu’aux Etats-Unis, il semble essentiel de présenter le produit fini. Enfin, le cycle de vente est beaucoup plus rapide là bas et les deals qui nous apparaissent énormes ici sont pour eux tout à fait normaux. J’ai aussi l’impression qu’il ne faut pas rater la première chance que l’on a, car il est moins évident d’en obtenir une deuxième…
Acquisio : Je trouve, pour ma part, qu’on ne peut pas vraiment compter sur la fidélité du client, mais par contre, ils reviennent souvent. Si la plateforme évolue, ils viennent voir et adopter les changements. Pour bâtir des relations avec les américains, la première étape a souvent lieu via la foire commerciale. En participant à celles-ci, on s’est fait connaître. En Europe, j’ai trouvé cela plus difficile. Les États-Unis représentent un gros marché, varié grâce aux différences entre les régions, mais cohérent et facilement accessible pour nous.
Expansion Québec : Est-ce que vous trouvez que la pratique d’affaires à changé au Québec, par rapport à l’internationalisation ? Est-ce que de plus en plus d’entreprises prennent en compte le fait qu’elles gagnent à s’internationaliser ?
Smart-Use : Non, je n’ai pas l’impression. La majorité de mes contacts dans les affaires est heureuse d’être au Québec, et uniquement sur le marché québécois. Ils n’envisagent pas d’aller se développer ailleurs.
Alexandre Lamoureux, chef des opérations et des ventes chez Acquisio
Acquisio : Moi, je dirais qu’on est dans une période de transition. Avec la mondialisation, les mentalités changent. Il y a beaucoup de software, de bons ingénieurs, de grands entrepreneurs qui gagnent à faire valoir leurs compétences pour faire grandir l’entreprise à l’international. Expansion Québec peut être un bon outil pour accélérer l’internationalisation des entreprises québécoises, mais manque encore de visibilité.
Expansion Québec : Quels conseils donneriez-vous à une entreprise québécoise qui souhaite passer par les Etats-Unis pour se développer à l’international ?
SmartUse : L’important est de rassurer le client sur place, aux Etats-Unis. Lorsqu’il nous demande : « Votre entreprise est québécoise, comment allez-vous me soutenir sur place ? Combien de personnes avez-vous ici ? », on est heureux de lui répondre que tout va se faire là-bas, à deux pas de chez lui. Après deux ans de commercialisation via l’export à Atlanta, on s’est rendu compte qu’être présent sur place changeait tout, pour nous et pour les clients ; tu fais partie du paysage, les cartes d’affaires ont une adresse à Atlanta, etc…J’imagine que c’est la même chose pour toi Alexandre, chez Acquisio.
Acquisio : Nous, on vend des plateformes, donc c’est vrai que c’est dématérialisé, mais il est tout aussi important d’être sur place. Auparavant, je recrutais des francophones d’ici, mais j’ai appris que l’idéal était de réaliser un recrutement local, avec un anglais reconnaissable pour les clients de la région.
SmartUse : C’est vrai qu’à Atlanta par exemple, quand mon vendeur parle avec son accent typique du « South-East », ca accroche tout de suite avec les gens de là-bas. On a calculé le temps qu’un client américain passait avec notre vendeur local, ou avec moi si je suis présent, ou avec un autre vendeur avec un très bon niveau d’anglais, mais qui provient d’ailleurs. C’est simple : il passe le double du temps avec notre vendeur américain, qui peut donc approfondir la relation avec le client. On se rend compte que c’est un vrai plus : la vente n’est pas juste « bien connaître ses produits ».
Expansion Québec : Quelles sont les choses que vous ne referiez pas si vous décidiez de vous implanter là-bas aujourd’hui ?
Acquisio : Disons que les erreurs qu’on a pu faire ont été constructives car elles nous ont permis d’être là où on en est rendu aujourd’hui. Je ferais sûrement les choses différemment, mais c’est l’expérience qui me l’a permis.
SmartUse : Je suis d’accord, les erreurs viennent en essayant, et c’est en essayant que l’on progresse.